越境ECの始め方を解説！　商品選定から販売までの流れとは？

このページのまとめ

• 越境ECとは商品を海外に通信販売するオンラインショップのこと
• 実店舗を設置するよりコストやリスクを抑えつつ海外展開できるとして注目されている
• 世界的に見ても越境ECの市場規模は拡大傾向
• 越境ECの始め方は何パターンかある
• ビジネスの規模や目的に応じて最適な方法を選ぶと良い
• 商品選定や効果的な宣伝をするには、現地の商習慣を把握することが重要

越境ECで海外向けに商品販売を行いたい方に向け、越境ECの始め方を解説します。商品選定・ターゲット国の検討から商品販売までの流れも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

また、本コラムを提供するレバレジーズキャリア中国では、日本人の方の、中国での就職・転職活動を無料でサポートしています。特に越境ECの経験のある方で、スムーズな就職・転職を叶えたい方、希望の条件に合った就職・転職をしたい方は、ぜひご相談ください。

越境ECとは？

越境ECとは、インターネットを活用して海外に商品を通信販売するオンラインショップのことです。実店舗を構えるコストやリスクを抑えつつ海外販路が開拓できることから、越境ECは世界的に注目を集めるビジネスとなっています。

そこで、まずは越境ECの魅力について確認してみましょう。

なお、越境ECの基礎知識は「越境ECとは？ メリットやデメリット、始める際の注意点について解説！」でも紹介しているので、興味のある方はチェックしてみてください。

越境ECのメリット8つ

越境ECには以下のようなメリットがあります。

【売上向上】

• 海外販路の開拓ができる
• 新規顧客獲得や売上アップが見込める
• 海外市場に移ることで競合が減る可能性がある
• 市場規模が拡大中で将来性がある

【リスク軽減】

• 実店舗を出店するより、低コスト・低リスク・低負担

【参入しやすさ】

• ECモールにはほかにも多くの店舗が入っているため集客しやすい
• 日本の商品は海外で人気が高い
• 配送や決済の代行サービスが増え、参入しやすい環境になった

越境EC最大のメリットは、海外販路が開拓できる点にあるといえるでしょう。中国や欧米、東南アジア諸国等の巨大な市場に進出することで、海外顧客の獲得や売上アップが見込めます。

また、市場規模の拡大が見込まれている点も、越境ECの魅力の一つです。事業継続が期待できるほか、海外市場に早期に参入することで、高いシェアの獲得が狙えます。

越境ECのデメリット7つ

越境ECには以下のようなデメリットもあります。

【言語・文化の違い】

• 外国語のサポート体制が必須
• 外国の文化・風習に合わせるのが難しい

【物流の課題】

• 輸送にコストや時間がかかる
• 発送できない品目がある

【利益が出ない可能性】

• 為替変動リスクがある
• 価格設定によっては利益率が下がってしまう可能性がある
• 偽造クレジットカードの使用など、トラブルがあることも

越境ECでは、外国語のサポート対応が必要とされます。また、マーケティング施策を考える際は相手国の文化や商習慣を把握しておかなくてはなりません。相手国に併せた対応が必要になる点が越境ECのハードルとなるでしょう。

また、輸送にコストや時間がかかるところもデメリットになりがちです。輸送時間や配送コストは直接利益に影響するポイント。コスト・スピード・品質のバランスが取れた配送サービスを選択しなければなりません。

越境ECの物流に関しては「越境EC物流の課題や重要点を解説！配送方法を選ぶポイントとは？」で解説しているので、興味のある方はチェックしてみてください。

越境ECの市場規模

世界の越境EC市場は拡大を続けており、今後も拡大が見込まれています。

2021年7月に経済産業省が公表した「令和2年度 産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）報告書」によると、世界の越境ECの市場規模は7年で6倍以上になると予測されています。

【世界の越境EC市場規模の拡大予測】

2019年：7,800億USドル

2026年：4兆8,200億USドル

これは年平均成長率でいうと約30％という伸び具合です。この伸びしろから見ても、越境ECは将来性のあるビジネスといえるでしょう。

越境EC拡大の背景には、スマートフォンの普及や、越境ECの知名度の上昇、物流レベルの向上などがあります。

また、日本との取引が多い中国とアメリカの越境EC市場を比べると、以下のようになります。

【日本・米国・中国 3ヶ国間の越境EC市場規模（推計）】

日本：3,416億円（前年比7.6%アップ）

米国：1兆7,108億円（前年比9.9％アップ）

中国：4兆2,617億円（前年比16.3％アップ）

日米中3ヶ国間では、いずれも越境ECの市場規模は右肩上がりです。特に、中国は市場規模の大きさはもちろん、伸び率も高いことから越境ECが広く浸透していることがうかがえます。

なお、日本の越境EC購入額が少ない理由は、日本語翻訳された商品の少ないことや海外商品を購入するのに抵抗がある人が多いことなどが挙げられます。

越境ECの市場規模については「越境ECの市場規模について解説。市場規模が拡大する理由とは？」で詳しく紹介しているので、興味のある方はチェックしてみましょう。

越境ECの始め方

本項では、越境ECを始める際の準備や流れについて解説します。

1.ターゲット国・販売する商品の選定

越境ECを始めるには、どんな商品をどの国で売るのか決める必要があります。日本で売れる商品が海外でも売れるとは限りません。重要なのは、現地のニーズをつかむことです。ターゲット国や商品を検討する方法は主に2つあります。

【売れ筋のジャンルに参入する】

1つ目は、越境ECが盛んな国に焦点を当て、売れ行きの良いジャンルに参入する方法です。たとえば、中国では化粧品やトイレタリー、米国ではおもちゃやホビーといったカテゴリーが人気です。また、アパレル商品は多くの国で積極的に取引されています。こういった売れ筋のジャンルに参入するのが一般的なパターンといえます。多様なジャンルに対応できる、商品ラインナップの多い事業者に向いている方法といえるでしょう。

【自社商品が売れそうな地域を探す】

2つ目は、自社商品が売れそうな地域を探す方法です。販売する商品を決めたうえで、どの国で売るのかを検討します。ユーザーの消費行動の特徴を把握し、商品のニーズがあるかどうか見極めることが重要といえるでしょう。独自性の高い商品を扱う事業者に向いている方法といえます。

2.関税や法規制の確認

ターゲット国や販売する商品が決まったら、関税や法規制について確認しておきましょう。なお、法律や規則は改定されることも多いので、最新情報を入手することが重要です。

【関税率は国ごとに異なるので調べておく必要がある】

国境を越えて商品を輸出する際は、関税がかかります。関税率は、国によって異なるうえ、原産国や商品の材質によっても異なるため、注意が必要です。進出国で自社商品にどの程度関税がかかるか調べたのち、利益が見込めるかどうか検討すると良いでしょう。

関税率の調べ方等については「越境ECを始めるなら知っておきたい関税の基礎知識を解説！」で紹介しているので、興味のある方はチェックしてみましょう。

【輸出可能な商品かどうか調べる】

商品によっては、輸出できないものや、各国が輸入に規制を設けているものもあります。日本郵便やジェトロのWebサイト等で、自社商品に規制がかかっているかどうか確認しておきましょう。

参照元
日本郵便「万国郵便条約に基づく禁制品」「国・地域別情報（国際郵便条件表）」
ジェトロ（日本貿易振興機構）「輸出入に関する基本的な制度」

3.出店方法を選ぶ

越境ECの出店方法は、主に以下の4つがあります。ビジネスの規模や、進出先の国に対応したプラットフォームがあるかどうかで、最適な出店方法は異なるため、どの方法が適しているかよく確認しておきましょう。

• 日本で独自のECサイトを構築する
• 日本にもある海外対応のECサイトから販売する（Amazon、Yahoo!、楽天など）
• 現地にあるECサイトに出店する（天猫国際（Tmall Global）など）
• 現地法人を設立し、独自のECサイトを構築する

【日本にもある海外対応のECサイトから販売する】

基本的に、楽天など国内にある海外対応プラットフォームに出店する方法がもっとも手軽です。日本語対応が可能で、複雑な手続きは必要ないため、初心者も出店しやすい方法といえます。ただ、手数料や配送料が高くなりがちな点には注意が必要です。

【現地にあるECサイトに出店する】

たとえば中国最大のECモール「天猫国際」のように、国ごとに最大規模のECモールというものがあります。海外のECプラットフォームに出店する方法は、すでに多くのユーザーがいることから、ほかの方法よりも集客が容易といえるでしょう。一方、現地語の対応が必要な点や、手数料がかかる点はデメリットといえます。

【日本・現地で独自のECサイトを構築する】

独自のECサイトを構築する方法は、サーバーのレンタルや、現地語への対応、サイト運営といった手間やコストがかかるため、ハードルは高めといえます。一方、オリジナリティや、商品ブランディングを自社サイトで打ち出せるメリットがあるため、商品が売れるようになれば高い利益率を見込めるでしょう。

4.言語・決済方法を設定する

海外のユーザーが利用しやすいように、現地の文化に合わせたサイト翻訳やデザイン調整を行いましょう。ローカライズによって、商品への信頼感や、顧客満足度アップが見込めます。また、自動翻訳機能がついたサイトもありますが、不自然な翻訳になってしまう場合は、翻訳サービスを利用することもあります。

決済方法は、ターゲット国に合ったものにしましょう。越境ECでは、クレジットカードやキャッシュレス決済が主流ですが、国によってメジャーな決済方法は異なります。ニーズに合わない決済方法だと売上につながらないため、ターゲット国の越境ECで使用される決済方法についてリサーチしておくことが重要です。

5.配送方法を決める

モールの場合はサービスに含まれる場合もありますが、越境ECではたいてい配送方法を検討する必要があります。配送方法は主に3つあり、それぞれコストや運搬効率が異なるため、ビジネスの規模によって配送方法を変更するのも手です。

なお、配送方法に関しては「越境EC物流の課題や重要点を解説！配送方法を選ぶポイントとは？」でも解説しているので、興味のある方はチェックしてみましょう。

【自社から購入者に直接発送する】

受注後、自社から購入者に商品を直接発送する方法です。配送には日本郵便のEMS（国際スピード郵便）や国際eパケット等を使用します。初期費用はかからないものの、個別配送をするため配送コストは高めです。また、税関手続きを事業者もしくは購入者が行う必要があります。

【海外配送代行サービスを利用する】

代行サービスに、海外配送を委託する方法です。商品を代行サービスの倉庫へ運び、代行業者が必要な手続きを済ませたうえで商品を梱包し、配送サービスによって商品を送ります。代行手数料などのコストはかかるものの、複雑な手続きを任せられるので便利です。商品配送上のミスも減らせます。

【現地に物流拠点を設置する】

現地に物流拠点を設置し、商品を輸送しておく方法です。商品を在庫として現地で保管し、受注後に配送します。商品をまとめて輸送できる点はメリットですが、初期費用や維持費用など多くのコストがかかるので、ターゲット国で安定した売上を出せている場合におすすめの方法です。

6.商品販売を開始

配送する手段が決まれば、商品の販売を始められます。販売開始後は、購入者とのメールのやり取りや、在庫の管理、商品の発送などを行います。

7.集客方法を考える

出品するだけでは商品は売れません。越境ECで商品を売るには、告知をする必要があります。消費者のニーズは国によって異なるため、日本と同じような集客施策では効果が出ないこともしばしば。

たとえば、中国にはGoogleなどの検索システムやFacebookのようなSNSサービスはなく、似た機能を有する独自のサービスが存在するため、その中からプロモーションに使用するツールを選ばなくてはなりません。越境ECでは、現地で使われているサービスを把握した上で、自社商品に適した宣伝方法を検討することが重要です。

越境ECの成功に必要な3つのポイント

越境ECを成功させるには、以下のようなポイントを抑えておくと良いでしょう。

多言語に翻訳する

商品説明が母国語で見られるかどうかはユーザーにとって重要なポイントの一つ。多言語で翻訳すれば、より多くのユーザーをターゲットにすることができるでしょう。

物流システムを安定させる

越境ECは、国境をまたいで商品を配送するため、国内ECに比べて破損や遅延といったトラブルが起こるリスクが増します。商品配送上のトラブルは、顧客満足度の低下を招きかねません。そのため、配送のスピードやコストはもちろん、品質も重視するようにしましょう。また、トラブルが発生した際に、現地語で対応できるサポート窓口を設置しておくことをおすすめします。

外部代行サービスの利用を検討する

越境ECでは、さまざまな業務を外部の代行サービスに依頼できます。市場調査サービスや、出品代行、ECサイト運営代行、配送代行、翻訳サービスなど、利用できるサービスの種類はさまざま。利用にはコストがかかるものの、短期間で利益を出すには代行サービスの利用は有効な方法といえます。ビジネス戦略に照らし合わせて、賢く利用すると良いでしょう。

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