越境ECの構築に必要なスキルとは？ ECの業務内容と併せてチェック

このページのまとめ

• 越境ECの成功には、海外の法律や規制、トレンド、商習慣への理解が欠かせない
• 商習慣を理解するスキルや、市場事情の変化に対応するスキルが必要
• 集客の仕組みは国内ECと変わらないので、日本で獲得したユーザー分析のスキルは越境ECでも活かせる

越境EC参入を検討している人に向け、必要なスキルと業務内容について解説します。コラムを読んで、越境EC成功に欠かせない基礎知識を押さえておきましょう。

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越境EC成功に必要なスキル

越境ECは、インターネットを通じて海外に商品を販売するオンラインショッピングのことで、自社で海外向けのECサイトを運営したり、越境ECを認めている海外のECモールに出店したりする方法などがあります。

海外向けに商品を販売する越境ECでは、現地のニーズや商習慣への理解が重要なポイントとなります。越境ECで成功するには以下のようなスキルがあると良いでしょう。

変化への対応力

越境ECには対応力が必要です。海外のEC市場は、法律の改正や販売手法の変化など移り変わりが激しいため、すぐに対応できないと不利になってしまう可能性があります。法律や規制について理解しておくのはもちろん、成功している競合他社の販売方法についても常に情報収集して対応できるようなスキルが求められるでしょう。

ユーザー分析力

売り上げを伸ばすには、ユーザー行動の把握が重要になります。アクセス解析ツールを活用して、集客構造について理解しておきましょう。ユーザー属性や広告効果が分析できれば、マーケティング施策に活かすことができます。

もし売り上げが伸びなかったとしても、ニーズがないからと結論を急ぐべきではありません。アクセス解析ツールを用いて定量的な分析をすることが重要です。SNSや広告を活用した集客の仕組みは国内ECも変わらないので、日本で獲得した分析スキルは越境ECでも活かせるでしょう。

社内調整力

越境ECを始めると、思い通りの実績が出せないこともあるでしょう。そうした場合に、海外市場の事情について社内に説明するスキルが必要とされます。越境ECは日本と同じ販売戦略が成功するとは限りません。現地の商習慣やトレンドについて共有したうえで、次の策を講じる能力が求められます。

商習慣への理解力

販売戦略を立てるには、現地の商習慣を理解する必要があります。自社の競合商品が現地でどのように売られているかを理解するためにも、海外市場調査を行うスキルが必要です。ニーズ調査や競合調査、マーケット調査などを行い、現地の商習慣について分析しましょう。

語学力

越境EC代行会社に依頼する場合やサイトの翻訳ツールを活用する場合は、語学力はあまり必要とされません。一方、サポートを受けずに自社で展開する場合は、外国語で対応できるようにしておく必要があります。最低でも基礎的な会話ができる程度の語学力があるのが望ましいでしょう。英語を例に挙げると、一般的には中学生レベルの英語力が必要だとされています。難しい表現は必要ないので、伝わりやすいシンプルな文章を心がけましょう。

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ECの業務内容

ECに関する業務は以下のようなものがあります。

商品企画

商品企画は、越境ECにおいて最も重要な業務といえます。需要のない商品を売っても、売上には繋がりません。現地の商習慣や顧客のニーズ、トレンドをリサーチし、売れる商品を企画する必要があります。

商品の仕入れ

商品の仕入れは、どの程度売れるか見込みをつけたうえで行うことが重要です。仕入れが売り上げより多いと、売れ残り在庫が発生していまいます。一方、仕入れが売り上げより少ないと、機会損失を生んでしまいます。売上データの収集や分析で、適切な量を仕入れましょう。

また、国際物流には災害や事故、遅延といったリスクが存在します。仕入先を分散するなど、リスク軽減をするのもポイントです。

サイトの構築・管理

自社でECサイトを運営する場合、デザインやUIを自由にカスタマイズできるというメリットがあります。使いやすく、自社商品のイメージに合った商品ページを作れれば、効果的な訴求になるでしょう。一方、サイトの構築にはノウハウが必要だったり、時間がかかったりする点はネックといえます。また、新商品の追加や便利な機能の追加、セキュリティ強化など、更新管理をする必要もあります。

ECモールに登録・ショップの開設

越境ECに対応したECモールに出店する場合、出店するECモールに登録する必要があります。ECモールへの登録は簡単なので、自社でECサイトを運営するよりも時間や手間を省くことができるでしょう。また、海外顧客は現地のECモールを使い慣れているため、ECモールへの出店は集客がしやすいメリットもあります。ただし、簡単に出品ができる反面、手数料がかかる点や、自社商品の個性を出しづらい点はデメリットになり得ます。

商品撮影

ECサイトでは実際に商品を見ることができないので、商品画像が売上に直結する重要な要素となります。鮮明で見やすい商品画像を用意しましょう。光源や色彩、背景、サイズ感に気を配る必要があります。

マーケティング

自社商品の知名度を上げるには、広告出稿やメルマガ配信、SNS運用などでの宣伝が有効です。宣伝方法はいくつかありますが、近年はSNSを使った宣伝がメジャーとなっています。アカウントを作成して情報を発信するぶんには無料で利用でき、ECサイトとの相性も良いためおすすめです。日本ではInstagramやTwitter、Facebookなどが主流ですが、たとえば中国ではWeChat（微信）やWeibo（微博）が主流なので、現地で使われているSNSをリサーチして運用するようにしましょう。

在庫管理

ユーザーが商品を購入したいと思っても、在庫がなければ販売の機会を逃してしまいます。在庫を常に切らさないよう管理することが重要です。

受注管理

受注管理は、注文が入ってから商品を発送するまでの業務のことです。注文内容の確認や在庫の確認、メール対応などを行います。商品を顧客のもとに早く届けるために、受注管理は素早く正確に行う必要があります。

商品の梱包・発送

商品が破損しないように丁寧に梱包しましょう。海外の運送会社は国内の運送会社よりも商品を乱雑に扱う傾向があるため、強固な梱包をすることをおすすめします。また、発送の際にクーポンやカタログを同封したり、手書きのメッセージを添えたりすることで、リピーター獲得につなげることも可能です。

アフターサービス

お問い合わせ対応やクレーム対応、レビュー投稿を促すメール配信といった、アフターサービスも重要な業務です。アフターサービスを充実させることで、既存顧客の維持につながるでしょう。

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